宋哥的装修随笔----插播：51页，瓷砖开讲！

        如此火爆的买卖，试问宋哥：代理泛亚瓷砖许多年，弯腰搬砖六千天，为何不见桶中黄金星星点点？
        第一，毫无经商天分，能力严重不足。重要的事情说三遍，算了，说了也不能改变，纯粹属于嘴真欠。
        第二，瓷砖行业最火爆的头五年，哥在北京骑着没有互联网来共享的单车追逐梦想。（当时跟贾玲的想法撞上了：梦想还是要有的，万一实现了呢。）插播：话说，哥当年在帝都一号称港企的私企，骑着专享单车满大街找楼盘推销中央空调设备。第二年，招聘来了一位毕业不久刚从建材圈混不下去前来就职的小兄弟，毕业于西安某院校，跟着我这位小老师到成功中标的位于北京南站隔壁的大型新建社区，参观现场安装。一直毕恭毕敬认真学习的小伙子，临了了问了我这么一个简单粗暴毫无技术含量的问题：这么一个大型社区，采购咱们公司的设备，合同总额是多少？我随口告诉他之后，小伙子一脸呆萌，凝重地看了我一眼，非常郑重地一字一字回了我一句：哥，这么一个大型社区，您要是做建材，哪怕只是其中的瓷砖一项，要是能够签订合同，今年就不用再干别的了。第二天，这小子就不来上班了。对这小子，我当时心里满是鄙夷，建材有啥技术含量，顶天了跟材料学有点关系，瓷砖更是几乎等同于纯力工，哪好意思谈技术？怎能跟咱这中央空调相提并论？涉及土建，相关消防、给排水，往理论上说也随口就是流体力学、热力学。去搞什么建材呀？去搬什么瓷砖呀？还西安某院校毕业的呢！没有追求，堕落！。。。。。。两年后，哥，郑重地跟着宋嫂来到咱们大连，开启了搬砖模式。。。。。。
      第三，在火爆的尾巴上，哥来了，却遇见前文说到的变故了；
      第四，重点要说的：台湾砖火爆一时，但做台湾瓷砖的没有挣着大钱的，至少在大连是这个样子。如果说谁做过台湾瓷砖，最后挣着钱了，那他一定是先发现做台湾瓷砖挣不着大钱后转做别的才挣着大钱的。比如，法恩莎马桶的大连（也曾是大连、沈阳两地）总代理，在做了两年诺贝尔瓷砖发现挣不着大钱后专心做法恩莎马桶，随后发迹，奔驰途锐好几辆，大连地产十余间。
     
       那么，原因何在？

      在于台湾人精明的销售管理制度设计！
      到底是人家比我们多吃了几十年的白米饭，想的就是比我们精细！
      鉴于他们掌握着举国上下最为先进的烧砖技术，烧出的瓷砖又是明显高出其它产区一大截，于是，他们也就有着强硬的话语权。运作模式，定价方案，帷幄运筹于他们股掌之间。
      不同于现在所有瓷砖企业的运作模式------代理商自行投入资金，租赁场地，装修店面，招聘人员，设置仓库，现款发货，自主经营。他们台湾瓷砖的运作模式非常一致：厂方在认为重要的城市自行设置仓库，厂方自己出资、租赁仓库，厂方备货，厂方到各大商场签署租赁合同，厂方出具店面布置、装修设计方案，然后选择当地合适的经销商出钱装修，管理经营，由经销商负责招聘人员，组织队伍，以厂家的名义从事经营活动。营销宣传由厂方出谋划策，员工培训考核由厂方地方代表监督管理，费用花销由经销商出。装修花费和宣传活动费用在年度结算时如果达到厂家预定的销售额度后，由厂方负责抵扣。
      如此不难看出，货物的所有权和场地的经营权，都掌握在厂方手里，经销商的话语权几乎没有。于是，要命的问题出现了，厂方把给经销商的价格亦即所谓的出厂价，设定的非常之高，甚至远高于当时佛山瓷砖的零售价，搞的经销商们常常痛不欲生，又往往欲罢不能。你品质再好，花色再新，可多数老百姓的钱袋子并没有那么好，好吗？所以，常常是销售数据很好，业绩非常好看，口碑也很好，服务在督促管理之下也还很好，唯一欠缺的是利润常常很低。哥在02年曾有一单交易，一款新砖，款式新颖，色泽柔和，纹理自然，格调高雅，甚爱者众。终有一客，咬牙成交，金额八千有余，然，毛利不足五百块。
       啥？你说什么？听不清！哦，你觉得干的不爽啊，没关系，厂方表示，换个人经营就可以了，反正品牌是厂方的，场地是以厂方的名义租赁的，想做老板的能力出众的服务员有的是，你什么也没有。
      当然，经销商挣不了许多钱，仅仅代表了厂家挣了许多许多钱。于是，在一边疯狂销售，一边享受免税的港澳台优厚政策，结果是丰厚的利润如雪花片一般纷纷飘向了祖国宝岛。
      你说我们啃着萝卜白菜装修，钱让你们都争去了，你们怎么就这么不长心呢，瞎闹什么独立？独立了小心你们吃白菜萝卜。哦，不对，再闹小心习大大拿白菜萝卜削你。

      话说眼睁睁地看着纷纷飘向台湾的不是雪花片，而是雪花银，佛山人实在不能老老实实坐在那里想静静，而是想法设法豁了命地出去找钱钱。因为他们比谁心里都清楚，他们费劲巴拉地把土和石头烧成了瓷砖，是想变成钱，如果变不成钱，瓷砖终归还是土和石头，可能还不如，因为土毕竟还可以种庄稼产粮食，石头成色好的可以把玩欣赏，最次也可以铺路当垫脚石，烧成品 的瓷砖除了苔藓恐怕啥也长不出来，也没见过谁有事没事儿的拿块瓷砖欣赏把玩的，除了像我这样的卖砖的。
      于是，佛山人，出招了。
      既然我们佛山瓷砖品质技不如人，花色不受待见，那么作为一名普通烧砖的，我们就能放低身段，不惜低到尘埃里，连女神张爱玲都曾经在渣男胡兰成那里不惜低到尘埃里，我们还怕啥？反正我们原本就是土里来灰里去的烧砖的。只要您愿意代理我们的 瓷砖，我们鼎力支持！讲究诚信，说到做到。具体表现，就是您打款少许，我发货多多，您有多大库，我发多少砖！货款等瓷砖全部售出后再行结清!
       ------怎么样？是不是人性本善的顶级解释！祖国人民的信用等级空前看涨!
      接下来，我们看到了货站码头空前繁忙，可是累坏了集装箱卡车司机师傅们，拉车皮的火车头里的司机师傅也真是一样的叫苦不迭------这一车皮一车皮的也实在太重，装卸工师傅们也是活生生脱了好几层皮儿！
       如此繁忙的景象，堪比今日双十一，快递小哥喊累莫慌张，学习前辈吃苦好榜样。
      老人家有言在先：人有多大胆，库里就有多少砖。
      单见各地大胆大佬们扔下茶具，收起茶杯，纷纷忙着租仓库。
      。。。。。。

在这曝光，当心人家老板来找你。

芬琳乳胶漆 发表于 2017-11-20 10:32
在这曝光，当心人家老板来找你。

行业里，人尽皆知。

      城内一瓷砖大户，莆田四兄弟，浸淫瓷砖买卖于此特殊时期。
      眼见佛山烧砖人经营思路如此豪放，兄弟四人自是不甘寂寞。
     于是，豪租大库十数间，打通连成一大片。激进瓷砖上百柜，层层摆放如小山。顾客来了随便看，砖多自然有气焰。给出啥价您说算，反正片片没本钱。这样的买卖躺着赚，数钱数到手指酸。换了豪车带粗链，快活的日子乐到巅。年终结算怎么办？笑谈这还不简单。厂家来人您喝茶，我家法人早已换。您问法人都是谁？兄弟四人轮流换。嘿，轮流换。
       后，四兄弟发迹，二哥移师沈阳，做瓷砖超市，开行业之先，逐为沈城瓷砖业三甲。
       四弟留守。三年去，事渐平息，心稍安。卖砖之人，无微信视图片选样，必去佛山。刚到佛山，遇故人，进黑屋，被关。仅此一厂，定赎金，六十余万。谈判，舌战，汇款，四十余万，得安。（需提醒，流行话是敲黑板，如今六十几万还不够半套房的，那个时候，不仅可以买一大套，还能是北京，还能是三环。）
。。。。。。
      祖国之大，人数之多，这，仅是一例。
      更为惊悚的是，有部分厂家业务员或业务经理，与颇具规模经销商内外串通，申请批准巨量瓷砖，发与经销商，几乎零成本获取巨额利益，厂方业务亦分得部分赃款，留下巨坑埋葬辛辛苦苦烧砖之人。
     如此，举国瓷砖经销商，一部分人突然先富起来，真是响应了伟人号召。顺便是不是也可以这么说，他们不仅熟读红顶商人胡雪岩并付诸实践，他们更能够紧盯形势，在刚刚开放的市场中高度认真贯彻政策，不管盗砖骗砖，进砖不用给钱就是好砖。
     老人头告诉我们，要辩证地看问题，矛盾地看问题，事物都有两面性。
     没错，这边是获益经销商们的肆意狂欢，那边，却是佛山烧砖人在黑暗中痛苦熬煎。能想到的词汇，不仅只有沮丧，泪水，滴血，懊悔，可能还有毒药，江海，绳子，高楼。。。。。。
     这些想通过自己的劳动先富起来的烧砖人，却因为自己犯下的过失让图谋不轨的人先富了起来，自己反跌进了万丈深渊，很多，再也没有爬上来。他们中的很多人，倒下了，他们中的很多工厂，倒闭了。

      此时此刻，另外一边，是那些上海周边的华东砖厂的老板，台湾人们，在湛蓝的天空下，洒着浪花的海岸边，沐浴着暖暖的阳光，簇拥着着比基尼女郎，仰面享受着海风的吹佛，唇边弥留这美酒的醇香。
    再看佛山这边，烧砖人则是置身于冰冷的冬夜，寒风凄雨中，，赤脚行走刺骨的泥泞小路上。中途还因走错了路，天空刮过来一片乌云，砸下鹅蛋冰雹颗颗，砸得他们遍体鳞伤，满头是包。
。。。。。。
      说来并不奇怪，有资源有背景的都跑去做金融做资本，谁做实体啊？做企业，难，做技术含量不高的瓷砖企业，难于李白去四川！
      所以，当这些佛山人选择了烧砖，选择了开砖厂，选择了当砖家，他们就应该知道他们从事的这个行业，叫做实体。实体，就需要一切从实际出发，，就必须面对种种现实，就需要脚踏实地做事，就需要做事实实在在，就需要经营实心实意，只有拥有了这些坚实的根基，才有希望继续拼搏，最终才有一点可能博得个实至名归。
      想通了这些，这些早期的佛山烧砖人，不再艳羡台湾同行们在上海滩惬意地欣赏港台休闲娱乐言情剧，而是自发地躲进小黑屋里，集体观看史上最励志的巨献-----《长征》。
       观影完毕，走出小黑屋的佛山烧砖人们，一个个表情凝重，眼含热泪，精神上受到了巨大的震撼与刺激。他们不再知觉身上被冰雹砸出的淤青，而是明显感觉到了自己的神经在变粗膨胀。骨骼似乎也正在变得坚硬，肌肉也在开始愈发坚韧。
       坚韧的人，忍着疼痛，缓慢起身。
       既然冰雹已经砸得他们鼻青脸肿，遍体鳞伤，险些丧命，那么何须还要顾及颜面？
       无需再要颜面，早已不知疼痛。
       抬起头来，冰雹下来，用脸去接。迈步，前行。。。。。。
       敢问路在何方？路，在脚下。路，在脚下。。。。。。
       猛然拍头，捶胸顿足，87年开始就唱遍大街小巷的至理名曲，怎么这会儿才想起来哼唱啊！
       是啊，路，就在脚下，路就在前方，就在前方啊！台湾人就在前方，台湾人烧出的优质瓷砖明明它就在前方，台湾人的烧砖方式、生产模式明明白白它就在前方啊！都是烧砖，台湾人在华东生产着畅销的优质瓷砖，我们还在这里埋头生产卖不动的差劲瓷砖，我们这是肿么了？
      真的是皮糙肉厚欠修理，这顿冰雹砸的还真是时候。
      道路就在脚下，那就走呗。走着走着，眼前突然射出道道金光，众人惊愕之余，发着强烈刺眼金色光线的俩个大字渐渐地立了起来：仿造！

      于是，在首回合的充分市场竞争中，台湾华东砖取得完胜，佛山烧砖人被打得满脸血腥满地找牙之后，重新充分认识了自己，摆正了自己的位置，找准了自己的方向，大步快跑，急忙到他山上开采石头，以后攻击他山之玉。
     改进厂房，改善生产环境，是容易的；更新设备，改进生产条件，也不是很困难的。但要真正改进生产工艺提高瓷砖品质，就没那么容易了，毕竟这需要高超的专业技术人才，这是现代陶瓷烧制领域的核心技术，一时学不来的。直接挖人，这一招现在被董明珠多次在主流媒体上痛斥的技俩，在当时的陶瓷界，是很难做到的。首先贫弱之家到富豪门厅挖人本就难以想象，而且人家拿着高薪生活在繁华的大上海，要金钱有金钱，要脸面有脸面，谁愿意去小小的佛山？（跟现在的奥斯卡、特维斯来中超不同，因为他们要么是在欧洲打不上主力前途有限，要么是职业生涯末期利用余晖多捞点金，腰包鼓了的老板们接了几年前还属于卡塔尔人的盘，做了更冤的接盘侠而已。）模仿企业管理也是相当困难的，这些软性的东西学习起来也一定不是一时之功，毕竟那个时候，适合发迹人士进修的长江商学院还没有建校，MBA也刚开始于为数不多的几大名校，课程也不成熟，就是民族企业管理教父张瑞敏先生自创的企业管理理念也还没有成型，还在做着自砸冰箱这种近乎自残的自我激励事件。
       那还有什么可以学习模仿的？
       ------花色！
       东施效颦，成功率低，反落笑柄，那是因为西施走起路来蕴含的心性、姿质、学养、神韵这些骨子里的东西的难以掩藏东施骨子里的不足，但你要是聘请高水平的化妆师让东施按照西施的模样化个妆、整个容，仅仅是往那里一坐，摆个poss,别动，保持静态，估计也能很唬人。
       这个比喻让我想到在多个场合与众多不同网友装友之间探讨瓷砖花色问题。
       我常常将装修中的各要素做如下排列：环保，品质，价格，风格，及其它。不是说装修风格不重要，而是与前三者相比，没那么重要。因为我们举全家之力又背负贷款（最新消息，北京中青年们最大月支出，没出意料，是房贷）买了套房，却装出个毒屋自住，想想就是最冤最衰最悲催的一件事。如果品质不好，今天掉个墙角，明天脱个墙皮儿，一会儿漏个水流，两会儿插座充不了电，看不了手机用不了WIFI，想想就闹心烦躁气不打一处来。为了充分实现装修风格如果腰包足以承受当然再好不过，可是为了这个追求不必去卖肾，仅是日夜加班拼命赚钱，恐怕也是得不偿失。所以，装修风格，这个涉及艺术审美的事情，真心还是等到我们温饱无忧心安无愁的时候，才慢慢享用吧。
      仓禀实而知礼仪嘛。

      况且，瓷砖花色，尚且属于能够影响装修风格中那不是最为重要的部分，毕竟瓷砖属于硬装嘛，最终主要影响装修风格的肯定是后期软装嘛。
      道理，是这个道理，谁都清楚，可是一到亲临选择的时候，大家又都会不约而同地特别关心花色。这就好比男孩找对象，老一辈反复告诫唠叨，要找贤良淑德的，勤俭持家的，会过日子的，漂亮不能当饭吃的，可男孩子看到女孩子一定还是首先看脸，置于那些娶了漂亮女明星大多不能善终的事早已飘到九霄云外，哪怕宝宝被美丽娇妻涉嫌陷害事实绿帽的真实案例就在昨天，还在审理，还没结案。
      佛山人精明，这点心思，早已谙熟于心。于是，锁定最容易学习也是最容易学习成功的目标------花色。
     与眼下瓷砖花色的琳琅满目不同，那个时候，优美的花色十分欠缺。更稀缺的自然还是能设计出优美瓷砖花色的人。也是，刚实现了温饱，衣服还没咋穿明白呢，谁能跑去研究瓷砖？你就是学习好，立志学习设计，不是文艺类的平面设计，也得是理工类的建筑设计，你说你好不容易考上个大学，学习的是瓷砖设计，不仅能把供养你的爹妈气死，恐怕也得被十里乡亲指指点点背后议论，爱看笑话的嘲笑讥讽，也不好说。所以，瓷砖花色的开发因各种因素限制，显得异常困难 。
     最容易的事，莫过直接抄袭。
     完全直接抄袭，不行，电视报纸广播里就老说，老美以前老是愿意拿这个说事儿，所以还的讲究点策略，改一下图案比例，换一下瓷砖尺寸，远远望去，大同小异，谁家里也不是天天装修，谁哪能看到那么仔细。
    于是，市场上看到了这样的情景：台湾人在华东烧出了一批好看的瓷砖，立即就会引发市场轰动效应，佛山人眼巴巴地看着台湾人挣了半年好钱之后，吭哧瘪肚地整出了色泽不够靓丽，尺寸比例不咋协调的类似，勉强望去，也还可以，至少面对没有深入研究的客户群体，还算蒙的过去。连面团淀粉做的“保健药丸”都能卖给大爷大妈，还能价格不菲，只要“爸妈”喊得真切。所以瓷砖这个非日常用品，不够重视品质的大叔大妈们那就多了去了。这也只是客户群体中的一部分啊，还有被各色人等忽悠的，还有被价格蒙蔽的，被各种促销活动混惑的，总之，还是销的出去的。
     这就很不错啊，偌大的祖国，众多的人口，哪怕只一部分，那销售额也是天文数字，能从天文数字里分一杯羹，那也是巨额数字啊，再把数字直接变现成货币，那也肯定是海量金钱呐！

      如此这般，佛山烧砖的，就这么在模仿抄袭过程中，头上顶着大大小小的各种破桶，接起了黄金，虽说重金纯金都不偏不倚地砸向了台湾人，跟在后面的佛山人也接到了飘散的雪花银，日积月累，也是盆满钵满。虽然还要看终端客户的各种脸色，虽然也会受到高端市场用户的冷落，虽然难免遭到台湾人的无情奚落，但，毕竟，原来空空的桶子盆子里，现在都是金银，虽然可能只是雪花银，比不上人家台湾人，可那也是真金白银。

      佛山人，不仅遗传了先祖们灵活的头脑，继承了先祖们的坚韧与刻苦，更是有着先祖们千百年来因居住环境自然资源的缺乏反而铸就的一身不屈与奋进。所以，他们没有小富即安，而是居安思危，特别让他们寝食难安的，当然是眼睁睁地看着鹅蛋大的黄金都偏偏砸向了台湾人，他们不仅很失落，更主要的是，他们不甘心，不服输，不放弃，争着抢着把脑袋顶上去，因为这一次，天上下的不再是冰雹，那是黄金呐。
    现在都说，凡是钱能解决的事儿，都不算事儿。讲真，如果这话出自富贵阶层，那真是很操蛋的事儿！如果出自贫下阶层，这句话就更是很扯淡的事儿，因为很多事儿，都是因为没钱，才引发的事儿。即便是富贵阶层，有钱还能有办不成的事儿？有，有钱也不一定能够当不上总统！
     但在早期经营企业时，很多办不成的事儿，还就是缺钱，比如没钱来引进时下最先进的生产设备，比如没钱去招揽全球最好的管理人才，没钱招募最尖端的技术人才，没钱去窥视最大腕儿的设计人才。
     这下好了，佛山烧砖的有钱了，可以施展拳脚，开始办实事儿了。
     于是，他们取出桶子盆子里积攒的金银，用来改进设备，用来招纳贤良，用来深入了解市场。
     先是解决产品品质问题。先是忍着肉疼斥巨资引进几条新款意大利西班牙现代化瓷砖生产线，招募正规院校的大中专毕业，来学习、吸收、操作这些设备。然后咬牙跺脚地引进高级管理人才，做好企业过程管理。又对基层烧砖员工进行了岗位职能技术培训，增加了质检部门，对于产品品质做出分类。加大了包装材料的费用支出，不能再土里土气，不受待见。      
     几招现在看来很简单的管理套路下来，佛山瓷砖品质，已是稳步上升，至于何时能够追上华东台湾人瓷砖的品质，看来也只是时间问题，而且，貌似时间也并不会很长。