5月23日 一章四节连更
7、商家所用的销售手段
在这里奥斯卡列出自己的一些对商家销售手段的感悟，不代表真理，仅作参考。
第一节 营业员常用的销售流程环节
此节简单介绍营业员常用的基本销售流程环节，以便让大家对营业员使用的销售手段形成
一个基本的认识，让大家对营业员销售套路有个简单的了解，商家也可以看一看。
1、介绍
此环节是基本环节，一般的都要对产品、荣誉等等方面对我们形成基本的认知，在这个环
节里，很多营业员会进行举例、对比、实验等各种环节，来反衬其介绍的真理性，例如：通过
优劣对比彰显自己产品的优势性，通过实验验证各项产品的质量指标，通过大品牌来衬托自己
的品牌性或者价格性，通过几个高档小区来衬托产品高档型、通过普适性小区来衬托产品的畅销度。
2、刺探
此环节营业员会不断的刺探我们的信息，比如我们的房子在哪里，多大面积，我们所想要
的风格及装修倾向性，我们的基本预算，我们工作单位及收入水平，我们是否着急定单，我们
是否对材料项及装修有所了解等等。刺探是为了下一步针对我们的基本情况提出最基本的应对，
有的时候我们觉得对方讲的话正好就在我们心坎上，符合我们的心意，正式因为营业员刺探到位，
并根据刺探提供了准确的应对策略。
3、应对
介绍及刺探完成后，营业员方面就须带动我们进入其销售的基本氛围。这种代入一般的好营
业员会采用应对的方式，比如，根据刺探到的信息，向我们推荐我们可能接受的产品及价格，根
据我们的不同反应给我们提供各种价格幅度参照，并根据我们的说法及情况给出各种各样诱使我
们向下一步进行的借口，也会给我们根据我们的反应提供各价格种政策选择。
4、变招
此项其实是对第三条应对的补充，营业员方面提供的应对策略是基于他们对我们的各种情况
的判断，他们的判断并不一定正确，判断不准很有肯能会形成反效果，这时候一般来讲，好的营
业员就会立即变招，换一套策略来，不断的适应我们的需要。
5、刺激
谈判到一定程度，一般来讲，营业员会对我们的我们进行各种各样的刺激手段，就如压死骆驼
的那一根稻草，很有可能就是便宜一点，或者针对我们集中的一项从原有的不让步变成让步，进而
刺激我们，通过言语的挤兑或手法让我们最终签订。
6、签定
此项其实是销售环节的最后一项，将所讲细节形成书面性的，基本成定不变的协议，在此中间，
营业员一般来讲会加快频率，以防止我们反悔。也有将此项与3、4项并用的，将此项作为一种手段
来用（直接拉入签订环节，让我们直接进入铁定交易的情绪氛围），也有在此中间放慢频率的，我
觉得需要小心，很有可能在思考怎么在单子上做手脚。
未完待续。。。 |
