【原创】奥斯卡的装修论坛脚印--11月16日更新

期待下次更新:)

有些地方写的不错

辛苦了 可以借鉴啊

精辟。。。。

最喜欢看的是这一部分，期待楼主更新

继续期待:) :)

楼主辛苦，继续努力。。。我在学习中

5月16日--5月19日 一章四节连更

6、如何看待我们的购买价格
     概：
     如何看待我们的购物价格，我们总以价格的高低作为依据或者关注的焦点，我认为是欠缺公平的。
     首先，我们必须要明确一点，即使我们再能讲价，也不会是该商家的绝对最低价，这点我给大家
着重下个定论。商家商家，指着买卖在赚钱，即使再怎么指天发誓、痛心疾首的说不赚钱，我也是
不信，如果不赚钱或者赔钱，我们不是祖宗，没必要伺候我们，我们和商家的关系到不了那一步。
那么，我看待我们的购物价格只有一点，我们所买到的就是相对的价格，而绝不是绝对的价格。
    在这里，我们要明白，我们要买的是商品，是我们居住用的材料，而不是单独的贪图便宜，或许
你很能讲，能讲到根，讲到商家痛哭流涕的说赔钱，也许你在沾沾自喜，但我说小心，小心乐极生
悲，怎么讲呢，第一，商家绝对是无利不起早，没有合适的利润他们是不会伺候的，此种情况可能
会衍生几种不同的假设：1、我们所讲的根本就不是什么最低价，只不过是个相对的低价，结果让
我们错认为是最低价  2、我们是某项讲的低了，但相对的其他项、辅项等却相对高了  3、不良的
假设：很有可能因为利润低给我们以次充好的东西通过次等的东西赚取高利润；很有可能我们选
中的某项被狠狠的砸到了；很有可能现场先忽悠着我们先交了钱、交完钱后翻脸不认人；更很有
可能本身所卖的产品质量本身就不太好、本身就是高利润砸客的，产品和其价格严重不符。
     观点一：实际价值的高低比测算
    并非是危言耸听，一分价值一份货还是有道理的，我在这里区分一下品牌店和非品牌店的价格
差别。并不是说绝对便宜的东西不能买，而是说如果我们连质量等都辨别不清的话，那么别太相
信价格低、物美价廉这种话。我可以负责任的说，现今的装修市场绝对的物美价廉的东西是没有
的，我只说几点原因，建材市场是需要租金的加上固定投入和人员成本，估计保守一点一个商家
一月光净支出就得1W以上，本身还要挣钱，挣个几千的话那还不如给人打工；人心都是贪婪的，
能赚取更多金钱的时候，绝不会赚少，能吃排骨的绝不会只要骨头汤；那么简单算下，就算一个
商家一个月卖到10W的销量，光最低净支出就站到10%，最低利润要达到10%，其他支出算少
点5%，请注意，此项是按照销售价格算的，不算其他的，那么本身产品的表面价值占据了75%，
这还算是比较好的情况。那么我们来举例，如果一个商家一个月销售5W的话，净支出20%、最
低利润20%、其他支出10%，产品的表面价值是多少50%。
    如果有人不明白，那么我再举例：
    比如一项产品的表面同样卖价是10元
    那么，如果一家店面是10W销售额的店，此种产品的表面价值就是7.5元
             如果一家店面是5W销售额的店，此种产品的表面价值就是5元
             如果一家店面是3W的话给大家留个题，可以自己算下此种产品的表面价值是多少了
那么，我想讲的道理，如果愿意思考的话，可能有人会想到了吧，比如说同样的东西，一家
品牌店要价20元、一家杂牌店10元，固然是后一家便宜，那么来简单测算一下第一家店的产
品价值表面是15元、后家的产品价值表面是5元，也就是说从价值上相差了就3倍，质量和服
务都是影响价值的因素，那么质量和服务比也可以简单测算了。
   未完待续。。。

[ 本帖最后由 天使奥斯卡 于 2010-5-19 12:00 编辑 ]

接上节
上节讲的是品牌店与非品牌店的销售额对产品价值的反推测算，其中厂家或者广告成本等因为
不了解所以模糊计算了

观点二：反推测算比，实际推测我们所能买到的产品的合适价格
      接上节的内容，因为品牌和非品牌家的销售情况不清楚，所以并不一定精确了，如果有商家愿意
提供万分感谢。
      按照上节的模糊测算比，我这里简单划分一下，品牌店以10W销售额月计算，非品牌商家以5W
销售额月计算。
      那么，我们来反推我们的购买价格，如果我们购买一样商品，那么品牌的基本保底须达到25%
以上，非品牌的基本保底须达到50%以上，此两项计算额度是以我们的购买价格计算。
      再来反推，一项产品，品牌家的产品进货表面价值为10元的话，那么最低的销售保底价格应该
为10除上（1-25%）得出13.3元；非品牌家的最低销售保底价格应该为10除上（1-50%）得出20元。
也就是说，如果是因为质量及其他方面的影响上，如果是同样的东西，非品牌家的东西反而要贵。
当然此项并非绝对正确。
      在这里我加上一句，也许有很多人说杂牌家薄利多销，销售额也很大，但我持否定态度，简单
的说，如果真是薄利多销，那我们很多人都会知道，那此家绝对不能称之为杂牌，当然的得称为品
牌家，只不过广告不太多的品牌而已。
      回归正题，那么反推我们的购买价格比，我的认为应该是这样的一个比例，按照商家喊出的价
格计算，品牌价的产品价格构成 ：产品的基本表面价值（50%）+基本的成本保证利润比（25%）
+讲价空间、中介空间、可提升利润带（25%），也就是说我们的讲价空间其实就是集中在最后一块
也就是讲价空间、中介空间、可提升利润带（25%）这一部分，我们在品牌价的讲价空间最多也就在
20%左右上下浮动了。非品牌的商家这里我不给计算了，还是那句话买的东西是来用的，对于此部分
商家不予置评。
      为什么给大家测算出来，是想给大家说明一点，我们要买的产品是有基本的价格底线的，如果超出
一定量，很有可能保证的不是我们想要的那份。我要说的是，我们讲的价格是一种谈判价，是商家和
我们能够共同接受的价格，一般来讲如果我们确认商家没有虚晃报价的话，20%左右的砍价空间是双
方都能接受到的价格。在这里再次将团购或其他特殊形式的刨除，因为这些形式有部分商家很有可能
是将固定成本的某方面给削减了，适当的降低了我们的购买价格。
       砍价要有个度，一定要头脑清晰判断其要价的真实性，确定清楚后砍价的幅度一定要有个控制、
如果超出很大量并且成交了，那么很有可能商品已经不是我们想要的，毕竟这潭水太浑了。

未完待续

[ 本帖最后由 天使奥斯卡 于 2010-5-19 13:45 编辑 ]

接上节

观点三：漫天要价、坐地还钱
     我们买东西，其实就是和商家进行谈判，那么谈判我认为的铁律就是“漫天要价、坐地还钱”
     在这里我插上一句，我所了解的建材商家基本全是打折的，没有打折的我只能说凤毛麟角。
为什么商家要打折，非要废个二遍事，还要算一道。抛开一些商家实际的经营理念，从针对
我们的角度上看，我认为有三点：1、转移我们的关注视线，形成高开低走的状态，让我们一
接触就觉得直接占了很大的便宜，例如100的打个7折就是70让我们觉得起码就赚了30，这是
潜意识的  2、降低我们的讲价空间，如果单按价格算，喊100我们可能往50上讲，加减价可能
也只在5、10上面，如果是折扣的话喊7折我们可能只往6折上讲，加减折扣可能只有0.1的磨
3、价格种类太多，实行折扣的话容易给我们形成统一的认识。
     那么，我们为什么不能反推呢，首先，谈判谈判，不是一方面你说我就得答应，双方都有
其命门，我们需要产品，商家需要将产品转化为效益，采用商家的策略，我们完全可以实现
角色互换，这就是我提到的原则“漫天要价、坐地还钱”。商家是有利润空间的，那么我们
给他们反过来，让商家跟我们讲求他们的利润空间，扭转谈判的角色互换，从我们讲变成商
家与我们讲，比如一项产品我们可以直接砍下来50%，先喊出来，先让商家明白我们是要杀
到底的，让商家自己去征求利润空间的上涨，不要害怕，商家比我们懂得事情都是有商量的
道理，这个中间可以任由商家表演产品的价值到底怎么样怎么样，一点点的将我们所讲利润
空间放松到双方都能接受到的价位，这样，会让商家尤其是营业员感觉到其利润是争取来的、
让对方感觉到从50%到30%他们是多赚了20%；而不是从我们角度出发讲下10%，来让他
们感觉本来可以赚50%的，结果还少赚了10%。
    第二，坐地还钱是有策略的，不要陷入商家的小陷阱，一定要控制住节奏，有收又放，可
以在一个层面上坚定，让商家寻求给双方共同可下的小台阶，顺坡下来就是了。中间注意商
家的小陷阱，比如说让价的频率和幅度，商家很有可能让价的频率很慢，很注意你的表情，
也很有可能在价格幅度上做文章，比如先让个大幅度，再越让幅度越小，让你感觉已经没有
可讲的空间。一定要清醒，注意自己的判断。
   请记住，商家的货卖不出去那么就没有效益，反而要承担积压的成本呢，在大牌的商家，卖
不了货也得倒，卖不出去货销售员也没收入甚至工作不保，从这方面讲我们处于强势地位。
但一旦交钱确定了，其实也就把掌控交出去了。所以也请记住，商家是赚钱的，我们也要控
制自己的度，讲归讲，一定要使双方都能接受。