想加入俱乐部需要了解的1

步骤：
1顾客坐下来后应马上向他介绍会所基本情况
我们这里是一家健身休闲娱乐于一体的综合性俱乐部，营业时间是早9点半到晚10点，去年开业到现在有800多会员，都是老会员用了好介绍朋友过来，我们有两大特色，一是专业指导：您入会以后，首先会有教练给你做体能测试，像身高体重血压脉搏体脂肪含量，柔软度，耐力等身体指数，然后根据您的实际情况结合您的运动目的给您量身定做健身计划(停顿，观察顾客的主要需求是否是健身效果，如果是，就主要描述效果。如顾客主要需求不是效果)另一个特色是会员服务，现在大家工作之余健康娱乐项目都比较少,我们会定期组织会员参加一些健康的户外活动(那您希望通过入会给您带来哪些帮助呢?)

2从顾客的要需求开始谈，并努力扩大。
从顾客的需求开始谈起，给对方描绘他入会以后需求的到满足的快乐感觉和如果不入会他的需求得不到满足的痛苦感觉。要引导到对方因为想入会而问价格才报价。

报价流程

要点：A一定要努力通过铺垫引导对方主动询问价格

        B使用价格表时一定要坐在主谈人的左边，一定要通过

边介绍，边划线的动作来引导顾客思维。

        C报完价格一定要闭嘴，微笑，谁先开口谁占下风

步骤：1在对方最冲动的时候用一句：我们这里从进来运动开始，

到锻炼的时候有人指导，到练完以后上上网，打打乒乓，

桌球，洗把澡蒸个桑拿，是一条龙的服务，只要有一张会

员卡就可以了(闭嘴，微笑注视对方，等待对方询价)

    2我们这里的卡是500块入会费加1500块的会籍费，是

    2000块一年(停顿1秒，观察反应)

然后刚好我们现在在搞活动……   

    3解答顾客抗拒，如感觉对方有消费能力而自己没有把握

现场成交，就要找经理打配合战(必须要先让顾客接受公

司不可以还价的事实，再给顾客找经理可能变通的希望)

常见抗拒化解

要点：1面对顾客提问要善用反问引导对方思路

      2让顾客感觉你的解答是在为他考虑，而不是想赚他的钱

就举几个常见的问题吧！！

你们一下子就要办一年？能不能先办一个月试试(或次卡)
A其实我们这里办一年卡是最不合算的，这边的会员都是办长期的，因为时间越长
越划算。一年卡主要针对外地来武义工作呆不久，又有在高档会所运动习惯的人！
B我们如果开放短期的，会员就会很杂，因为短期卡谁都可以办。到时候跑步，
洗澡都要排队，你们的服务的不到保证，所以我们只做长期会员！
C什么原因想办短期的？健身本来就是的，短期是达不到好的效果，就是有效果也
要保持！

我怕自己坚持不下来，办了长期浪费

  A您在XX长住吗?我们一张年卡是12个用的概念，就是说，您当中有一个月，

两个月，三个月这样按月来不了，可以把卡暂停，把停下来的时间补到后面

去，相信在未来的日子里，12个月是总归用得掉的。

B因为我们投资方是XX本地人，自己本身就是运动员，所以大家比较信任，一般

都是老会员用了好，推荐朋友过来的。

还有其他的优惠吗?

A(已经接受了价格，希望还可以便宜)

我们的价格是统一的，这里是XX本地人投资，聘请的职业管理公司，也就

是说，老板和店长是有协议的，即使是老板的朋友，也都是统一价格，但我们店

长针对老板的朋友和老会员介绍来的，会有一些公关，您今天也是特意过来，刚

好店长在，我就说你是XX的朋友，我帮您讨一些公关。您今天可以定下来吗?

B(没完全相信报价格，想再探探价格)

我们的价格是统一的，这里是XX本地人投资，聘请的职业管理公司，也就

是说，老板和店长是有协议的，即使是老板的朋友，也都是统一价格。最多我想

办法从店长那里给您弄点公关。

C(很想入会，但是消费能力有限，比如预算只有1200一年)

我这个人问的也比较直，您是不是感觉一下子没有那么多预算?您的情况比

较特殊，刚好我们经理在，我看他是不是可以想办法帮你变通一下方式。

价格太贵了

  A您是在跟哪里比较?

B一个月也就百把块嘛，运动，娱乐都有了，就是单单过来洗把澡都合算的

XX地方只要几百元

A您认为那里适合您吗?

  B如果您在那里加入，会使用什么项目?

  C如果您只单纯考虑价格，我可以推荐您去更便宜的地方，500一年都有，但

我相信那里的环境和设施不是您所要的

你们以前不是XX价格的优惠吗

  A那您当时为什么没有加入呢?

  B那是我们刚开业的时候为了拉人气，赔本搞的一个优惠

  C您也是特意过来，刚好经理在，我看看是否可以商量一个变通的方式…

我今天只是先来了解

A那您看下来感觉我们环境和方案还满意吗?

  B我们很多会员一开始也只是想了解，现在都达到了自己想要的效果

我回去商量商量

A(微笑)冒昧的问一下，办卡的钱是谁出呢?

  B(微笑)XX地方好象都是男人(或女人)当家的呀!

人多有没有优惠

  A我们买10张送一张，你这边大概有多少人，我去问下经理。

你们经理能有什么优惠?你问好了打电话给我

  A我们价格是统一的，我们经理每个月的公关也是固定的，就是在现有的基

础上象征性地优惠一些，总归我尽量帮你多争取啦。

我只想要其中的X一个项目

A刚好我们下阶段就要推这种卡，我来帮你问问经理。