5月14日 补更
4、也论东方家园，通过东方家园看促销
论坛上有不少关于东方家园的评述，总结一句：东方家园如此经营必不长久。
为什么我们在这里一再揭露东方家园，却还有人不断上当呢？
我总结几点：
1、东方家园不良经营的本质问题---利益至上
东方家园采用的是超市制的体制，但东施效颦，是本土化的超市制体制，在这里
不是批评本土化，而是东方家园利益至上令人感到恶心。剖析东方家园的利润构成，股
市抛开不论，就论经营模式的利益构成：1、商家进场租金 2、产品销售提成 3、自有
品类销售 4、装潢中心 5、广告收入
从利润构成方面分析，进场租金是固定数，预计在5-10W之间；自有产品销售类，由于
专业性及利益性的问题，东方家园的自营品更多的是选择代加工与贴牌生产，追求高利
润行业（家具等），质量上市场反应不适宜长久利润、同时专业性又不及专业经营的厂
家，因此从整体上看这部分利润高，但总额不大，这一部分也是构成销售产品问题多的
原因之一；装潢中心，更多的是虚有其表，外招工人、质量参差等等问题不胜枚举，而
且仅限于连带性促销手段（第3小节详述）；广告收入此部分依托于商家及厂家，无法衡
量；其中论长久、论高额是以商场的产品销售提成为基础的，那么我简单推测：每项产品
东方家园销售提成估计最少要达到15%-30%，那么简单计算下各行业的利润比，一般来
讲毛30%—60%应该算是平均的，商家一进东方家园利润已经被扣了一半，再东方家
园出名的就是促销战、价格战，降的利润东方家园可能会承担，但我估计也不是很多，加
上扣款、退货及服务等问题，一算下来促销的商家5%左右的毛利都不一定能保障；这样
下来，一贯追求利润的商家如何能心理平衡，但又舍不得东方家园这一渠道，于是只能在
产品和服务上做文章，这也是东方家园销售的产品常出问题的根源所在。同时，东方家园
的装潢中心更起到了助纣为虐的效果，本身产品已经不过硬了，承接的装修方又找些低成
本的工人来做，只能是推波助澜。
2、牌子大、广告多、盲从人群多
东方家园是全国性的大型建材超市，运营多年，在这一点上是部分商场所比不了的，
因此很多人对东方家园这块有种人家牌子大、有保障的心理弱势依靠心理，看着东方家园
的广告就认为广告里讲的都是真的，也有认为超市是专业的，其实恰恰相反。针对宜家我
很认同，人的价格就是贵，但都是直接进货、自主经营，同时国际化的运作已经形成固定
的模式。而东方家园更多的像是土匪头子，啸聚了一堆建材商家，不做甄别，只要交了投
名状，那么就可以加入山头，同时这个土匪头子又一天到晚见人就喊“我是良民，我带着
的山头能给大家来很大的福利”，其实摆脱不了抢劫的品质。因此，奉劝诸多因为广告心
理的朋友，请理智些，广告可以信一般打广告、广告打的好的都比较有实力，但有实力并
不意味着其卖给你的东西就绝对如广告所说，不要有弱势心理，认为认识大款、在大款出
买了东西自己就怎么地怎么地，还是一句话：资本的积累是血腥的，只不过有些人将血腥
隐藏了而已。也还有不少同学是在国外、外地看过的东方家园类型的超市，比较信任，那
么我加一条建议，大连的东方家园具有作为反面教材及研究的课题意义。
3、促销花样多
东方家园在大连的促销花样是我见过最多的，我在这里不会用促销手段来形容，只用
促销花样。
简单列举：东方家园做过买1000送800、买1000送两千等等诸如此类活动，很多人就
是被这些吸引去的，真实情况呢，是买了1000给了800的“券”再每买1000才可使用100，
也就是说你还要再买8000的东西才能消化这800，如果东西好确实此活动不错，但中间的再
掺杂点钓鱼的小手段，让你更容易的去买其自营产品，自营产品代表什么？质量上可以看第
1小节的分析，价格上呢，我只能说自营的东西代表着价格水分与定价的随意性。东方家园也
做过买材料省装修费、选装修送材料等活动，干嘛给我们送钱？像这种公司钱多了做慈善？
我的论点是人家早已经测算好平衡比了，东方不赚西方赚，或者牺牲商家的利润来成全自身
的利润，对东方家园的装潢中心我也再加一句话，任再多的皇帝新衣给披上，也摆脱不了裸
奔丢脸的本质。最近，东方家园又做了先装修等等的装修噱头，我并未了解，但我只猜测一
点，想要达成其条件，必须得在那里买材料、选装修或者消费到固定额度，要不想都别想，
我希望有人能出来给我验证是错的。
列出东方家园的促销手段，我希望让我们都看到一点，便宜可以占，但不要有占小便
宜的心理，一旦有占小便宜的心理那么本身你就给JS们留下了可钻的空子；促销活动及商家
的各种手段可以信，但请理智的弄清楚到底是怎么回事，不要轻信及听风就是雨，不要觉得
错了这村就没这店，天下没白得的好事，人家既然给你占那么大便宜，除非脑袋遭门夹了，
或者你认为人就是看上我们了，就得把我们当祖宗一样养着。
结论：东方家园我是绝对不会去，更不建议其他人去，即使因为一些原因去了，那我也
说一句“兄弟姊妹们，千万别带钱和卡，所有事情等来第二遍再说，哦，再加一句，针对目
前的东方家园免费装修等等类的促销花样，兄弟姊妹们，让你们家不能做主的人先去看吧，
也记得千万别带钱和卡以及身份证、最好是不会写字的去”
第一要则：不要被广告忽悠、不要被占小便宜心理所左右、更不要就为占小便宜而因小
失大，一步步踏入陷阱
建议：针对商家的促销手段，一定要冷静再冷静，绝对有好的促销手段及对我们合适的
方案给我们，但是怕就是因为一些占小便宜的心理让我们跌入一些促销花样的陷阱，理智的
分析，理智的对待。
水能载舟、亦能覆舟，如果能听能改，那还要发展的余地。
以上仅代表个人观点，诸位看官更须自己判断，实践才是检验真理的唯一标准。
奥斯卡更新 2010年5月15日 补更2010年5月14日
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